第04章 奮發04

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肖邦通過輝陽從他那裡學到的第一項本領，即是：如何在房屋租賃的交易過程當中，保證自己既得利益不受損害的情況下，巧妙地應對和解決客戶所提出來的要求傭金打折的辦法及訣竅。這項本領是肖邦在轉入到新的店鋪之後，第一次同輝陽搭檔完成一筆房屋租賃交易時，輝陽所傳授給他的。

當時，他們兩人在促使客戶成功簽下那份草擬好的房屋租賃合同並收取了相應數額的服務傭金之後；在返回公司時的路上，輝陽出乎意料地突然就他們兩人共同協作完成的那筆交易，給肖邦上了一堂課。輝陽向肖邦重點講述了：在客戶堅持要求服務傭金打折，否則就不準備簽訂租賃合同的情形之下，怎樣利用一種方法既能滿足客戶的要求，進而促使交易的順利達成，又能保證他們業務員自己的既得利益不至於受到絲毫的損害。

“肖，你知道嗎？”他坐在出租車裡不緊不慢地說道，“可能，也許你的心中現在一直有著這麼一個疑問，隻是你暫時不肯說出來罷了！那就是，為什麼我最後又同意了那位客戶的請求，同意他：將他所應支付給咱們的服務傭金打折。當然，這也就不得不說到了另外的一個新的話題；也就是，咱們在為租賃雙方提供服務進而協助租賃雙方達成交易的過程當中給客戶的服務傭金進行打折的這個問題。”

說到這裡，輝陽故意停頓了一下，然後看著肖邦的眼睛。直到從肖邦那裡得到了示意他繼續說下去的表示之後，他纔開始接著繼續講道：

“首先，你是知道的，肖；在咱們公司裡麵，是不允許業務員們在提供了相應的服務之後，私自下決定對客戶所應支付給咱們的服務傭金進行打折的。關於客戶的服務傭金打折的這個問題，有時候，你說它複雜吧，它確實也挺複雜的；可有時候，你說它簡單吧，其實它也挺簡單的。但總之，在咱們所從事的這一行業裡麵，我指的是那些有原則和有底線的公司們；相應的，這些公司們大多都是有著較為統一且不成文的規定的，那就是在對待客戶所應支付的服務傭金這個問題上麵，他們統一都是按照一定額度的百分比來進行收取的，且不允許個彆的業務員們為了促使交易雙方能夠儘快地達成交易而私自決定對部分客戶進行服務傭金打折的。要知道，他們之所以這麼做的目的，就是為了防止行業裡麵，部分的公司之間可能為了搶占客戶繼而瓜分市場而進行的所謂的惡意的競爭；也即防止個彆的公司可能為了搶占客戶，而進行毫無底線的服務傭金打折，專業一點來講的話就是一種服務價位的傾銷行為；他們害怕這種行為，進而會損害到他們各自所賴以生存的根本利益，因此纔在私下裡相互默契地達成了一致性的共識和約定。但是，你知道嗎？對於行業裡麵，所有的公司幾乎全都默契的達成共識的這一規定，作為一個房產經紀人，也即是作為一個業務員來講的話；我對這種規定，一半倒還是讚同的，而另一半則是反對的。為什麼這麼講呢？這就又繞回到了，我剛剛對你所講的，也就是今天‘我為什麼最後同意了那位客戶所提出來的傭金打折的要求’這個問題上麵。那麼，我為什麼最後同意了那位客戶所提出來的傭金打折的這個要求呢？肖，這一點你應該是知道的；同時，你也能夠看出來，那位客戶口中所說的是真的。那就是，倘若咱們不給他的服務傭金進行打折的話，那麼他就準備放棄那筆交易；也就是說，客戶他本人對業主所報出的那個房屋的租賃價格，還有業主想要租賃的那套房子本身等，對於這些條件，他都是可以接受的，也即在他的接受範圍之內；而唯一限製那筆交易一直遲遲無法順利達成的原因，便是客戶不能夠接受咱們向其所收取的那筆占整個房屋首月房租成交價格大約80%的服務傭金這個條件，或者說，他總是希望咱們能夠主動地為他降下來一部分的服務傭金，進而使他本人的心裡感覺稍微平衡一些。因此，實際上導致這筆租賃交易成功的關鍵因素已經不在於租賃雙方他們兩人的手上了，而就在於咱們的手中。也即，隻要咱們肯向客戶降下來一部分的服務傭金，那麼客戶就願意爽快地同業主之間簽訂房屋租賃合同進而達成交易，然後為咱們所給他提供的服務，支付給咱們相應數額的服務傭金。倘若咱們不那麼做的話，那麼客戶同業主之間的租賃交易就此告吹，相應地咱們的服務也就失敗了，也就無法要求客戶來向咱們支付一定數額的服務傭金。像這種情況，你知道嗎？以前有過一位企業家曾經說過這麼一句話：‘最好是儘自己交易地位尚在，且在自己的交易地位所能許可的條件之下來做成一筆好的交易；而最壞的結局，則是過於貪婪而未能成交，結果導致原本對雙方都有利的交易卻根本冇有成交。’你懂得這句話的意思嗎，肖？”

“嗯，”肖邦接過他的問話回答說，“我想這句話的意思應該不是特彆的難懂；我是這麼理解的，結合你剛剛所講的那些，我想它的意思應該是說：當一個人在同彆人商談一筆交易之時，那麼作為交易雙方來講的話，在交易正式達成之前，他們雙方勢必都要做出一些讓步的；與其從頭至尾地堅持自己所開出的條件，而不給對方保留任何一點的利益，進而導致整個交易的失敗，倒還不如守住那

極少的一部分利潤，進而促成交易的順利達成，實現合作共贏。”

“哈，肖，”聽完他的解釋後，輝陽愉快地表示道，“要不我怎麼這麼地喜歡和你呆在一起呢！你可真聰明；並且你說的完全正確，就是這麼個意思。雖然咱們作為中介人員，並非這筆交易當中，真正進行交易的當事雙方人員中的任何一方；但是這筆租賃交易的成功與否，卻直接關乎到咱們本身的利益。因此，對於咱們來說，結局隻有兩個：要麼努力地協助交易雙方成功達成交易，之後從客戶那裡收取到一定數額的服務傭金，要麼就眼睜睜地看著所有的辛苦和付出全都隨著交易的失敗進而付諸東流。那麼，在這兩種結局之中，肖，你會選擇哪一個呢？對於我來說，甚至對於所有從事這一行業的人們來說，可能都會選擇有利可圖的那種結局；縱然隻是極小的一部分利潤，也比失敗進而一無所獲要好得多。因此，當你在試圖促成一筆租賃交易，在試圖促成其順利成交的過程當中倘若遇到一個堅持要求服務傭金打折的那麼一個客戶的話，那麼首先你就要細細地思量一下，服務傭金是不是阻礙到那筆交易得以順利成交的唯一障礙；然後你就可以做出相應的抉擇了！我指的是，倘若咱們向客戶所收取的那筆服務傭金是導致其無法順利達成交易的唯一障礙，那麼咱們就適當性地為他削弱這個障礙，讓他有足夠的希望能夠跨過這條障礙；也即，在咱們全部的服務結束之後，適當性地給客戶們所應支付的那部分服務傭金打一點折扣。我猜，肖，在我向你講到這裡時，你的心裡肯定在默默地說：‘一筆房產租賃交易過程當中，咱們本來所要收取的服務傭金與咱們為客戶所提供的服務相比的話，那部分傭金本身就不能夠算是特彆的高；況且，事成之後，真正落到咱們每個經紀人手中的那部分傭金提成更是微乎其微，所以這麼做根本不劃算；因此，我寧可不要他們施捨給咱們的那幾枚廉價的硬幣，也絕不會主動地做出讓步，絕不會試圖通過服務傭金打折的方式進而促成一筆房屋租賃交易的成交！’那麼肖，倘若你是這麼想的話？那麼，接下來，肖，現在纔是我所要對你說的重點。我現在告訴你：假如在一筆房屋租賃交易過程當中，你既可獲得原定的那部分客戶應當支付給咱們的服務傭金；在這裡，你要注意，我說的是指咱們，是指咱們房產經紀人員所應到手的那部分服務傭金不變的情況之下，又能夠滿足客戶們向咱們所提出來的那個服務傭金打折的要求，那麼這時候你會答應客戶他們所提出來的那個請求嗎？”

“你是說，咱們本身的傭金提成不變，然後再對客戶所應支付給咱們的服務傭金進行打折，是這個意思嗎？”肖邦似乎聽的不是特彆明白。

“是的，肖，基本上就是這樣。”輝陽則十分肯定地回答說。緊接著，他又向他進一步地補充解釋道：

“也就是說，在保證原有的客戶所應向咱們支付的那部分服務傭金；在原先的那部分服務傭金冇有打折之前，咱們業務員本身所應到手的實際利益不變的前提之下，進而滿足客戶所提出來的那個服務傭金打折的要求，順利地促使客戶同業主之間成功地簽訂房屋租賃合同並達成交易。簡單一點來講的話，即是咱們在對客戶所應支付給咱們的那部分服務傭金，咱們在對那部分服務傭金進行打折前和打折後，咱們業務員本身所應到手的實際傭金提成還是和原先未曾打折之前是一樣的；也即是，在那部分總的客戶所要支付給咱們的服務傭金打折的前後，真正到達咱們業務員手中的那部分傭金提成，它卻始終都不曾有過任何的變化；這樣說，您總該理解了吧？”

“嗯，我似乎像是明白了你所說的。可是有一點，我好像還是不太能夠理解；倘若按照你所說的那樣，既然咱們對客戶所應支付給咱們的服務傭金進行打折的話，那麼咱們業務員本身實際到手的那部分傭金提成理應也該減少啊？這樣的話，剛剛你口中所說的‘在那部分總的客戶所要支付給咱們的服務傭金打折的前後，真正到達咱們業務員手中的那部分傭金提成，它卻始終都不曾有過任何的變化’，這按理說也應該是不可能的啊？莫非，這裡麵有著什麼文章？”

“嗬嗬，我不得不第二次地誇獎和讚賞你了。”輝陽眯著眼睛十分賞識地笑著對肖邦講道，同時他還十分熟練地從隨身攜帶著的公文包裡取出了一張白紙和一支圓珠筆，另外還有一個小型便攜式的計算器。

“事實上，那是可能的，肖，”在取出了上述的那些用於輔助解說的工具之後，他又緊接著說道，“不過，卻有著一定的技巧。你是知道的：通常，如果咱們協助租賃雙方成功達成一筆房屋租賃交易的話，那麼客戶就需要向咱們公司支付一筆占成交後的首月房租大約80%的服務傭金；而實際上，在這筆總的服務傭金當中，咱們業務員實際到手的傭金提成大概隻為公司實際所收傭金的30%；也即是，在咱們所收取的那80%的總的服務傭金當中，大約有30%的服務傭金是歸屬於咱們業務員的；那80%中的30%是切切實實地分到你我手裡的錢，而剩餘的70%則為公司所有。甚至有時候，往往咱們實際到手的那部分服務傭金，也即那總的80%

中的30%，這筆錢往往還要細分成三大部分，也即：房源開發、客戶開發、帶客戶看房和協助成交服務；而咱們業務員真正實際到手的傭金提成，往往是根據咱們自己於一筆房產交易各個環節之中所完成的工作量，在這三個部分當中所占的比例，來進行服務傭金的再分配的。當然，這個具體的分成比例，咱們業務員之間是可以相互協商的，就像上次你代替閔鋒去打理的那一筆交易，你們私下裡可以協商達成一致的協議，比如六四分成。但如果按照咱們公司裡麵正常的規定的話，一筆房屋租賃交易達成之後各個業務員實際到手的服務傭金再分配比例，好像是房源開發大約為30%的20%，而客戶開發為30%的20%或者是30%的30%，帶客戶看房並促成交易達成的則為30%的60%或者是30%的50%；也即，假若一筆房屋租賃交易，從開始的房源開發、客戶開發，一直到最後的帶客戶看房並促成客戶同業主之間成功達成交易，假若這一係列的步驟皆為同一業務員所為的話，那麼這個業務員就可以拿到全部30%的實際服務傭金，也即那總的80%中的30%；但假若一筆房屋租賃交易，其中各個環節的工作是由兩名或者是兩名以上的業務員所共同完成的話，那麼這時候，各個業務員之間真正實際到手的服務傭金就要開始實行實際傭金的再分配了，也即假若一個業務員在整筆房屋租賃交易過程中，他隻完成了房源開發那一項工作，也就是那套租賃房源是他所聯絡和開發出來的，那麼他就可以分到那總的80%中的30%的20%，餘皆仿此計算。因此，肖，通過這麼計算來看的話；你我其實不難發現，在整筆房屋租賃交易的過程當中，咱們業務員雖然努力忙活和付出了那麼多，但實際上真正分到咱們自己手中的那部分服務傭金卻是少的極其可憐的；而咱們的公司，卻毫不費力地就占有了咱們從客戶那裡所收取到的總的服務傭金中的大部分錢財。你知道嗎，肖？有的時候，我真的覺得咱們的公司簡直太貪婪了！要知道，在客戶、咱們和咱們公司，在這三者之間，有時候我覺得咱們在咱們公司眼中的地位，其實咱們就和客戶他們是處在同一位置的，隻不過高低略微有些不同罷了，但總的位置還是屬於同一個範圍之內的；你明白我所說的這些嗎，肖？”

“嗯，我想我應該能夠明白。”肖邦像前幾次一樣簡單地回答說。

“所以說，這簡直是太可惡了，”輝陽幾乎憤怒地說道，“起碼應該公平地分配；咱們公司應該按照勞動和付出，公平地分給咱們所應得的那部分錢財。可事實上，你想都彆想！知道嗎，肖？前些日子，公司總部又給各分店下達了新的招聘計劃，預計將每個店鋪裡麵的員工配置名額，再往上麵提升兩三個名額；知道這意味著什麼嗎？意味著，咱們那個本就擁擠不堪的店鋪之內，日後又要免費地增添兩三名無知的勞力了！天呢，有時候我真的懷疑上麵到底是怎麼想的；但總之，肖，你要記住這一點，無論咱們公司最後招聘多少經紀人和業務員，咱們公司的運作成本始終都是不會有任何的增加的；相反，那樣做倒是有可能會減少咱們業務員個人的總的業務成交量的，因為市場是有限的，縱然是一位新入職的菜鳥，有時候他也是可以瞎貓碰到死耗子，幸運地撿到一筆交易的；當然，相對於咱們這些精英來說，那點影響畢竟還是有限的，幾乎影響不到咱們；可是對於咱們公司來說，那可就不一樣了：所謂人多力量大，不管是那些瞎貓撿到的死耗子，還是咱們憑據真正的實力達成的交易，但最後，所有的這些交易全部彙總到一起，隻有一個結論，那就是咱們公司的總的業務成交量提升了！因此，在公司運作成本始終都不改變的條件之下，咱們公司大張旗鼓地肆意擴充經紀人員的數量，無疑不是一個很好的賺錢方法。因此，其實在我看來，咱們也隻不過和那些新來的員工們一樣，隻不過是咱們公司裡麵的一個任人隨意使喚的勞力罷了；唯一不同之處，是咱們給公司所創造出來的價值較比前者更多一些。要知道，我一直都挺討厭咱們公司的這種運作模式和它本身所提供的這個平台的；這是一個令人噁心至極的平台！因此，肖，有時候，工作當中咱們應該適當性地多為自己考慮一些；所以，當客戶覺得咱們所收取的服務傭金比較貴，要求咱們降低部分的服務傭金時；當客戶堅持隻有在咱們願意降低服務傭金後才肯和業主之間簽訂房屋租賃合同時；當咱們想要拿到一定數額的服務傭金，並且想要迅速地使客戶同業主之間達成交易時；那麼首先，咱們可以先試著儘量地回絕客戶的要求，等到結果實在不行的話，接著咱們完全是可以考慮適當性地降低一些服務傭金的，前提是不損害咱們自己的利益；也即在不損害咱們自己利益的前提下，儘量地通過削弱咱們公司實際應得的那部分服務傭金的份額，進而使咱們業務員自己實際所到手的傭金提成比客戶冇有降低實際所付的服務傭金以前獲取的還要多。當然，要想達到這種效果，要想這麼做的話，還需要客戶們的配合，需要咱們經紀人多與客戶協商並達成一致性的意見。通常，客戶們也都會願意照著咱們所說的那樣去辦的，因為那樣做，對客戶和咱們雙方的利益都是有利的，而對

於咱們公司本身的利益則是不利的。那麼，具體地操作方法；肖，藉著今天這個機會，我就給你簡單地傳授一些：咱們工作當中較為實用的一些知識和技巧。同時，也是閔鋒和我，當然還有小賓；也是我們三個人平日裡所經常采用的一種方法。現在，你可要仔細地認真聽好了；因為具體地操作手法可能講述起來的話較為複雜一些，但其實關鍵部分卻是非常簡單易懂的，不過就是有些名稱說起來有些拗口罷了，因此我儘量一邊給你講解，並將一些關鍵性的詞語給你標記在此刻我所拿著的這張紙上：這樣的話可以加深你的理解；所以說，接下來，你要仔細地且全神貫注地聽我講了！”

說罷，輝陽便用手中的圓珠筆在那張白紙上麵隨即寫下了幾組看起來並不是特彆難理解的詞彙；並且，輝陽還在那些詞彙的下麵相應地標註了一些大寫或是小寫的英文字母。之後，他又接著對肖邦繼續說道：

“肖，其實要想瞭解和掌握整個手法的操作過程，你隻需要搞懂這張紙上我所寫的這些詞彙和計算公式就行了。首先是月租金實際價格a，其次是客戶應付傭金b，接著是業務員應得傭金提成c和公司應得傭金提成d；然後是客戶實付傭金E、業務員實得傭金提成G、公司實得傭金提成D、月租金虛構價格F、客戶虛構所付傭金B、業務員虛構所得傭金提成C和客戶需向業務員交付現金A；要知道，肖，在這些詞彙當中，其中有三個條件是咱們事前就可以知道的，分彆是月租金實際價格a、業務員應得傭金提成c和客戶實付傭金E。當你明白了這些已知條件和其餘的那些詞彙之間的關係之後，並且在明白了咱們所將用到的這種手法的一些基本原理之後；那麼，接下來你就可以，你就可以很容易地理解和明白，我所要傳授給你的這種手法的整個操作過程了。剛剛，我已經給你說過了，這種：既能夠保證咱們業務員自己實際所得的傭金提成不減少，又能夠滿足客戶們所提出來的那個要我們給他所要交付的服務傭金打折的要求；這種操作手法的基本原理是：儘量地削弱咱們公司實際所應得的那部分傭金提成的份額。也即是削弱這張紙上我所寫的公司應得傭金提成d的份額。因此，肖，在你知道了這種操作手法的原理之後，那麼相應的，你也就知道了：要想那麼做的話，咱們就需要在一筆房屋租賃交易的最後一步環節中偽造一份虛假的收據！而那張收據上麵所需填寫的具體金額的數目，就需要用到這張紙上我所寫的這些計算公式了。比如，拿咱們今天協助客戶所完成的那筆交易舉例來講吧：在這筆房屋租賃交易中，客戶同業主之間達成交易後的實際月租金價格a為5000元；因此，通過計算，咱們可以得知，此次服務，客戶應該向咱們支付約占首月房租的80%，也即4000元的總的服務傭金b；相應的，咱們自己應得的傭金提成c則為1200元，而公司應得的傭金提成d則為2800元；這是正常情況下的結果！但事實上，咱們的那位客戶，卻非要堅持要求咱們能夠給他所要交付的服務傭金打一點折扣，否則的話，他可能會放棄這筆交易。因此，最後我同意了他的請求，決定按照首月房租60%的比例來收取他所要交付給咱們的服務傭金。因此，實際上，客戶最後實際交付給咱們的總的服務傭金E為3000元；這個數目相較之客戶本應該向咱們所支付的服務傭金b整整少了1000元。因此，為了不損害到咱們自己實際本應得的利益，同時又為了滿足客戶所提出來的要求，於是我便將那1000元的差額轉移到了咱們公司本應得的傭金提成d上；這樣的話，也即客戶最終實際所交付給咱們的那筆3000元的總的服務傭金E，依舊還是和原來一樣被分成了兩份：隻不過咱們自己最後實際所分得的傭金提成G仍舊和原先咱們自己本應得的那筆傭金提成c一樣，還是1200元；而咱們公司最終實際所分得的傭金提成D卻從原來本應得的2800元的傭金提成d變為了1800元。所以，最後一步，為了回頭向咱們公司交賬時，避免遇到不必要的麻煩，因此我們需要另外要求租賃雙方再簽訂一份拿給公司看的‘陽合同’還有偽造的一份‘陽收據’；至於那份‘陽合同’和‘陽收據’上麵一些具體金額的具體數目，咱們可以通過已知的那些條件將其反推計算出來，並對其做些適當性的調整；比如咱們今天協助完成的那筆交易中，我所填寫的月租金的虛構價格F為3200元，客戶虛構所付傭金為B為2560元，咱們自己虛構所得傭金提成C為768元，而私下裡客戶需要補足直接交付給咱們自己的現金A則為442元。總之，肖，這些步驟看似很是複雜，其實你一旦明白和掌握了訣竅，就顯得極為簡單了！就拿後續的‘陽合同’和‘陽收據’上麵的虛構金額的計算，你隻需要記住計算公式就行了，其餘的幾乎都用不著花費太多的腦子；你隻需要記住：a*0.8=b、b*0.3=c、b*0.7=d和E-A=B、F*0.8=B、B*0.3=C、B*0.7=D，然後因為E-A=B、B*0.3=C和A C=c，所以（E-B） （B*0.3）=c，求得（0.3-1）B=c-E，即-0.7B=c-E，所以B=（c-E）/

（-0.7），則可得F=B/0.8，A=E-B和G=A C=c，G可以大於或者等於c；而a、c和E，這三個條件又是已知的，隻需套入最後的公式中，咱們便就可以瞬間地計算出咱們自己想要填寫的任意一項金額的數目了。因此，肖，怎麼樣，是不是感覺特彆地酷？隻需幾道公式，便可瞬間輕鬆地搞定一大堆特彆麻煩且十分繁瑣的程式；這可以說是一步到位啊！當然，肖，這種手法我隻建議你，把它用在一些房屋租賃的交易中；但在一些房屋買賣交易過程當中，我建議你最好還是彆用，而是堅持咱們平日裡的原則：絕不輕易地就答應客戶們所提出來的那個要求服務傭金打折的請求。”

“為什麼呢？”肖邦不解地問道。對於談話末尾，輝陽特意囑咐他的那句話，肖邦多少覺得有些疑惑。

“因為，”輝陽不以為意地笑道，“一筆房屋租賃交易當中的利潤相較之一筆房屋買賣當中的利潤，相對來說還是極少的；因此，咱們的公司對此通常都是不會太在意的。但假若，你在一筆房屋買賣的交易當中玩弄什麼手法的話，我指的是對咱們公司本身的利益不利的一些手法；要知道，這條水蛭，至少目前還從冇有大度到可以任由彆的另外一隻水蛭隨便地趴在它的身上，進而大口地吮吸它原本按照計劃已經吸入到自己口中的鮮血。因此，有些手法你可以在第三者的身上肆無忌憚地進行玩弄；但卻不能夠讓咱們的公司覺得其中的某些貓膩進而損害到了它本身應當擷取的那部分利潤。否則的話，它定會發起狠來，想法設法地調查清楚，進而好好地整治一下那些敢於虎口奪食的業務員的！”

“哦，原來是這樣啊！”最終肖邦恍然大悟地感慨道。

末了，趕在出租車即將到達公司之前，他們兩人結束了這場談話。

事後，肖邦便在內心當中對輝陽是愈加佩服至極了。他不曾想到，輝陽竟然能夠把普普通通的一份工作，做得那麼入心，那麼細緻。同時，他也不曾想到，輝陽在談話期間無意之中向他所吐露出來的那些話語，其中的某些想法，與他自己以前剛剛來到這家公司時所產生的一些想法，二者之間竟然是如此的相似。這倒是讓肖邦的心裡著實感到一陣欣慰。

當然，最為重要的是，肖邦通過輝陽的講述，從他那裡學到了許多實用的知識。

不過，自那之後，真正讓肖邦感到受益頗豐的卻還是五月底時輝陽帶著他合作完成的另外一筆交易。

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